Por mais moderna e organizada que uma empresa seja, ela não está imune aos problemas que levam um indivíduo a atrasar as suas contas. Muitas vezes, a solução para recuperar as dívidas dos clientes é uma cobrança ou acordo financeiro.
Empresas que recebem pagamentos de forma recorrente possuem grandes riscos de inadimplência e esse atraso de recebimentos pode gerar o desalinhamento do fluxo de caixa.
Os motivos que levam à ausência do pagamento por parte do cliente podem ser muitos, por isso convencê-lo a pagar a sua dívida da forma correta é importante, afinal, você quer que ele continue comprando com você.
Preparamos algumas dicas que podem ajudá-lo nessa missão!
6 dicas de como convencer um cliente a pagar sua dívida
Se você quer convencer um cliente a pagar uma dívida, você precisa fechar um acordo com ele. Para isso, é necessário iniciar uma conversa amigável e conduzir um diálogo com algumas estratégias que serão indispensáveis para fazê-lo entender a importância da quitação do débito.
As principais técnicas estão listadas abaixo!
1. Dar ao cliente a sensação de exclusividade
Demonstrar interesse numa solução para resolver o problema da dívida, tentar entender os motivos que levaram à ausência do pagamento e negociar um acordo, isso para gerar a sensação de exclusividade, com argumentos positivos que criam aproximação com o cliente.
2. Oferecer a oportunidade de quitação
A cobrança precisa ser conduzida de forma que pareça ser uma oportunidade, ou seja, que traga apenas sentimentos positivos de solução e alívio para quem deve. Ouvir as necessidades do consumidor e alcançar um acordo que ele possa arcar, demonstra que você não quer apenas receber, mas sim estabelecer uma forma de quitação que seja boa para ambas partes envolvidas.
3. Criar uma condição especial
Antes de ligar cobrando o cliente, você precisa ter planejado as formas de quitação para oferecer a ele, certo? Então, ao iniciar a conversa, diga que o motivo da ligação é uma condição especial, com descontos nos juros por atraso. Com certeza será uma opção atraente ao consumidor, aumentando as chances de pagamento.
4. Desenvolver um vínculo
Mais que demonstrar, você precisa ser empático e tentar estabelecer uma conexão com o cliente. Para que isso aconteça, você deve chamá-lo pelo nome e utilizar frases como:
- “eu entendo o que o (a) senhor (a) está dizendo”
- “vamos chegar em um acordo positivo para ambos”
- “sei que isso é importante para o (a) senhor (a)”
Você vai precisar ser paciente, ok? Ao realizar uma ligação para cobrar uma dívida, o indivíduo que deve pode ficar nervoso, se sentir incomodado com a cobrança ou estar vivendo um momento difícil. Mantenha a conversa e a conduza de forma calma e tranquila até o cliente se estabilizar emocionalmente.
5. Lembrar sobre a importância do compromisso assumido
Outro argumento persuasivo é lembrar o cliente que, quando necessitou, a empresa cedeu o crédito para compra. Agora, o que você deseja com a ligação, é restabelecer o vínculo e resolver as pendências, pois confia nele como consumidor.
6. Abrir espaço para sugestão de quitação
Se depois de comunicar todas as propostas o cliente não ficou satisfeito ou não se encaixou em nenhuma oferta, a melhor maneira de cobrar um cliente, é pedir para que ele sugira formas de solucionar o problema.
Caso a contraproposta do devedor não esteja presente no projeto de negociação, anote as sugestões, converse com os responsáveis pelo planejamento de cobrança e retorne o contato. Às vezes, uma ideia vinda da outra parte pode facilitar o processo.
Lembre-se que o benefício deverá ser para ambas partes e que é importante estar aberto a verificar todas as possibilidades de recebimento, ajustando o que é possível dentro dos padrões da empresa e condições do cliente.
Qual a importância de realizar um acordo com um cliente inadimplente?
Quando um cliente deve para sua empresa, você deve supor que isso não está acontecendo somente com você e sua empresa. Alguma ocorrência pode ter gerado problemas financeiros para a pessoa, deixando-a endividada.
Isso significa que as chances de você receber o valor total são pequenas, e a solução para a quitação é propor um acordo financeiro. Assim, o cliente pode ter seu nome limpo e a empresa, além de ter seu dinheiro, mantém uma boa relação com o consumidor.
Esteja atento aos motivos que levaram ao débito e mantenha-se aberto a soluções que sejam flexíveis e garantam que o cliente vai quitar a dívida, mas continuar adquirindo os produtos ou serviços que a sua empresa oferece.
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