Índice de inadimplência: guia para cálculo e redução

Para calcular o índice de inadimplência da sua empresa, divida o montante de recebimentos em atraso pelo total do faturamento dentro de determinado período. Depois, multiplique o resultado por 100 e obtenha a porcentagem.

E, se você quiser reduzir o número de devedores por aí, saiba que as boas práticas de cobrança devem entrar em cena: comece entendendo os motivos das dívidas e tentando negociá-las! Além disso, lembre-se de que um débito só se torna uma inadimplência de fato quando seu pagamento está atrasado por 90 dias ou mais.

Uma coisa é fato: se a taxa de devedores aumenta, a lucratividade cai e, a longo prazo, esse pode ser um problemão. Confira este guia completo até o final para garantir seu sono sempre em dia!

Empreendedores versus o índice de inadimplência

O índice de inadimplência é um percentual extraído dos recebimentos atrasados de uma empresa em comparação com o total de vendas que fez dentro de um determinado período. Quanto maior for esse índice, mais “encrencado” o negócio está.

Conhecê-lo ajuda empreendedores a entenderem se seus métodos e padrões de cobrança estão apropriados, por exemplo, ou se precisam ser melhorados e a entenderem, às vezes, se o jeito vai ser deixar de vender para quem não tem crédito na praça.

Você é empreendedor(a) e se preocupa com a inadimplência? Está coberto(a) de razão! Fuja dela a todo custo, nem que seja necessário montar uma força-tarefa para evitar que o número de atrasos de recebimentos de pagamentos vá parar nas alturas.

Leia mais sobre o tema para se informar antes de mais nada.

Qual o índice de inadimplência no Brasil?

Há 71,1 milhões de pessoas inadimplentes no Brasil, o que representa mais de 43% da população adulta do país, de acordo com levantamento feito pelo Serasa em dezembro de 2023. As dívidas têm um valor médio de R$ 5.174,62 por pessoa.

Dá uma olhada em como elas estão distribuídas atualmente:

• 27,92% estão ligadas a bancos e cartão de crédito;
• 24,04% tem a ver com utilidades, como água, luz e gás;
• 16,85% são dívidas financeiras; e
• 11,07% são dívidas contraídas em lojas de varejo.

Os números e porcentagens podem variar para mais ou para menos em outras pesquisas, mas as “modalidades” dos débitos são sempre muito parecidas.

Como calcular o índice de inadimplência mensal?

Para calcular a inadimplência por mês em uma empresa, escolha o período de análise, reúna todas as dívidas que “fazem aniversário” de 90 dias dentro desse período e divida o montante (total em reais) em atraso pelo total que você deveria ter recebido três meses antes. Multiplique o resultado por 100.

Se você precisa apurar a taxa de inadimplência do mês de março em uma escola de inglês, por exemplo, as mensalidades de janeiro entrarão no cálculo. Caso o total de valores atrasados de janeiro tenha ficado em R$ 2 mil e o faturamento nesse mesmo período tenha sido de R$ 40 mil, a taxa de inadimplência vai ficar no patamar ideal, em torno de 5%.

Até pode ser aceitável ela chegar a 8% ou, às vezes, 10%, dependendo do ramo de atuação dos negócios, mas, quanto maior a porcentagem, pior o problema, então, o segredo está em monitorar indicadores e buscar socorro ao primeiro sinal vermelho.

Quais são os indicadores de inadimplência?

“Contato com a Pessoa Certa” (CPC), “Índice de Atraso Geral” (IAG), prazo médio de faturamento e recebimento, taxa de acordo mantido e montante de valores recuperados são indicadores que mostram o comportamento dos devedores de uma empresa e as falhas mais graves do seu processo de cobrança.

• Contato com a Pessoa Certa (CPC): serve para medir quantas vezes você conseguiu falar, de fato, com a pessoa devedora. Se o indicador estiver alto, significa que sua abordagem de cobrança está no caminho certo, mas, se estiver baixo, talvez você precise atualizar sua lista de e-mails e telefones.
• Índice de Atraso Geral (IAG): representa quanto tempo, em média, os clientes atrasam seus pagamentos. Lembrando que a inadimplência passa a contar quando o atraso é de 90 dias ou mais.
• Prazo médio de faturamento: é o prazo que a empresa fornece para que os clientes paguem suas dívidas ativas e, se ele estiver se prorrogando demais, esperar pelo recebimento pode deixar o caixa no vermelho.
• Prazo médio de recebimento: é o tempo médio que a empresa leva para receber de seus clientes inadimplentes, assim, se estiver alto, as estratégias usadas para recuperar os créditos precisam ser revistas.
• Taxa de acordo mantido: mede quantos clientes inadimplentes cumprem com o que foi combinado no momento da negociação, ou seja, quantos fizeram o acordo e, na hora do “vamos ver”, realmente pagaram. Deve ser analisado de tempos em tempos.
• Montante de valores recuperados: indica o valor recuperado em relação ao total de dívidas em aberto. Se estiver alto, a empresa está realizando um bom trabalho, mas, se estiver baixo, precisa subir!

Analisou o comportamento dos devedores do seu negócio e concluiu que precisa de ajuda para melhorar a eficiência dos processos internos da empresa? O “lado b” deste artigo traz as melhores dicas para fugir da inadimplência.

12 maneiras de diminuir a inadimplência

Verificar o CPF/CNPJ do cliente em órgãos de proteção ao crédito antes de realizar uma venda, incentivar pagamentos dentro do prazo, negociar dentro do que é bom para todos os envolvidos e se disponibilizar a receber pagamentos recorrentes são maneiras de jogar o indicador de inadimplência lá embaixo.

Anote detalhes das dicas que achar que valem a pena testar!

1. Consulte o CPF/CNPJ do cliente

O primeiro passo em busca de um índice de inadimplência zero é medir o risco da concessão de crédito, por isso, antes de tudo, consulte o CPF/CNPJ de cada cliente em órgãos de proteção ao crédito, como o Serasa e o SPC.

O nome do consumidor está limpo? Ótimo! Esse é um bom sinal para que a transação siga em frente!

2. Defina critérios básicos para fazer uma venda

Defina um limite mínimo para o score do consumidor, ou seja, venda somente para quem tem daquela pontuação para cima nos seus registros dos mesmos órgãos de proteção ao crédito mencionados anteriormente.

Além disso, monitore o histórico de inadimplência dos consumidores: existe algum registro de atraso anterior em outra empresa? Quanto tempo faz desde o registro? O problema foi solucionado?

3. Seja claro(a) quanto às políticas de pagamento

Explique com clareza o processo de cobrança da sua empresa, quais são as datas de vencimento das contas, quais as formas de pagamento disponíveis, como funciona a incidência de juros e multas, qual o prazo de protesto de dívidas e onde emitir novas vias de pagamento etc.

Vale apresentar informações por comunicados impressos, no site e até nas redes sociais!

Seja didático(a) em suas explicações, sinalize cada detalhe de forma transparente e empática, ouça e tire dúvidas com atenção e certifique-se de que o cliente compreendeu sua mensagem.

4. Dê incentivos a quem pagar dentro do prazo

Pode parecer exagero, mas não é e, na verdade, esta é uma ótima tática para fugir da inadimplência.

Se o pagamento atrasa, juros e multas são aplicados ao seu débito, então, se o cliente faz o acerto da conta antes da data de vencimento, que tal incentivá-lo a repetir o gesto mais vezes? Experimente dar descontos na fatura seguinte, um cashback ou cupons para novas compras. Valorize bons pagadores.

5. Preze pela confiança mútua

Avalie como anda o atendimento pós-vendas do seu negócio, pergunte ao consumidor o que ele tem a dizer sobre o seu produto ou serviço e, dessa forma, vá construindo um relacionamento de confiança com ele.

O famoso “pós-vendas” vai ser o momento certo para encantar seus clientes e fazer com que eles tenham certeza de que fizeram a melhor escolha, o que leva, é claro, à menor probabilidade de eles serem inadimplentes com você! E, caso algum imprevisto surgir, ele ficará confortável em procurar a empresa antes mesmo dos 90 dias de atraso de pagamento para negociar sem esperar chegar a situações críticas.

6. Mantenha o cadastro dos clientes atualizado

As atualizações periódicas do cadastro de clientes da empresa vai ser uma forma de garantir que a cobrança chegará à pessoa certa e evitar situações desagradáveis como ligar ou enviar mensagem para alguém que não tem nada a ver com o assunto.

Saia na frente e atualize a lista com diversos canais de contato, assim, caso algum devedor troque de número, você ainda conseguirá contatá-lo pelo e-mail.

7. Categorize os devedores por tempo de dívida

Em relação a quem já é inadimplente e, por consequência, aos problemas que você precisa resolver para reduzir o índice, nada melhor do que fazer a categorização de todo mundo por tempo de dívida. Essa é uma forma de ajudar você a ser mais assertivo(a) na hora de cobrar.

Você pode experimentar a distribuição do seu processo de cobrança entre quem tem pagamentos em aberto de:

• 1 a 30 dias
• 31 a 60 dias
• 61 a 90 dias
• 91 a 120 dias
• 121 a 150 dias
• 151 a 180 dias

Aí, partiu negociar! Não necessariamente nessa ordem. Na verdade, preferencialmente, optando por alertar aquelas cujo prazo está no limite da inadimplência e, principalmente, buscando contato com os que já passaram dos 90 dias.

8. Negocie os pagamentos pendentes

A sua primeira ação para reaver valores atrasados deve ser negociar, de modo amigável, com cada cliente inadimplente individualmente, mostrando interesse em compreender os motivos da dívida e flexibilidade no que diz respeito a parcelamentos, redução de juros, formas de pagamento etc.

Nada de protestar uma dívida ou partir para uma cobrança judicial sem antes oferecer algumas opções de acordos com o devedor! É nesse primeiro contato que você consegue “medir os ânimos” e propor uma solução vantajosa para ambos os lados, além de demonstrar empatia ao devedor.

Preze pelo contato exatamente como manda o figurino, ou melhor, o Código de Defesa do Consumidor (CDC).

9. Assuma sua parcela de culpa

À parte dos problemas pessoais da pessoa devedora, há algo no seu serviço ou atendimento que não está legal ou que deveria ser feito diferente? Assumir a sua parcela de culpa no índice de inadimplência pode parecer assustador em um primeiro momento, mas é uma das únicas saídas para diminuí-lo.

Olhe para o seu serviço sem romantizá-lo e, se possível, busque feedbacks com a clientela. A partir dos feedbacks, você pode criar um script e definir uma régua de cobrança. Ambos vão ser fundamentais para transformar, em realidade, todas as outras dicas aqui de cima.

10. Crie um script de cobrança

Um script de cobrança é um conjunto de instruções contendo tom de voz, mensagens predefinidas r perguntas e respostas mais frequentes, usado por um profissional do atendimento da empresa no momento de entrar em contato com um devedor.

Esse roteiro de comunicação serve tanto para recuperar um pagamento em atraso quanto para lembrar o cliente de um vencimento próximo, e pode agregar empatia na hora de cobrar – algo tão difícil quanto ser cobrado!

11. Defina uma régua de cobrança

A régua de cobrança é outra estratégia para reduzir a inadimplência e traz resultados ainda melhores quando somadas às mencionadas acima. Ela define como e quando cada cobrança será realizada e, basicamente, dita o fluxo da comunicação entre empresa e devedor.

Na sua régua, tenha:

• registros das datas em que cada um dos contatos será ou foi realizado;
• definições de envios de lembretes de cobrança antes da data de vencimento e no dia;
• mensagens de alerta a serem enviadas após o vencimento;
• dentre outros pontos.

Automatize os disparos desses comunicados através de soluções específicas de controle de mensalidade para facilitar ainda mais a sua vida e reduzir ainda mais a inadimplência!

12. Adote um sistema de cobrança recorrente

E o que você acha da ideia de unir o controle de mensalidade às cobranças recorrentes, modelo que é cada vez mais o queridinho dos brasileiros?

Investir em uma estratégia assim pode ser uma solução inteligente não só para o fim da inadimplência como para o aumento da lucratividade, já que, através da tecnologia, as cobranças são enviadas de modo automático e os pagamentos podem ser atrelados ao cartão de crédito ou feitos até por Pix.

Uma plataforma de cobrança recorrente permite que você cobre e receba pagamentos de diversas formas, envie lembretes e alertas e emita Nota Fiscal automaticamente.

De quebra, ela ajuda a deixar aquela história completamente burocrática e estressante de “cobrança judicial” só para o último dos últimos casos mesmo!

Os indicadores inteligentes apresentados pela plataforma através de relatórios ainda mostram a evolução do seu negócio através de taxas de vendas e calculam a taxa de devedores automaticamente, então, por que esperar para recolocar (ou manter!) o seu financeiro nos trilhos do sucesso?

Se ainda estiver em dúvidas, leia outros artigos do blog da Cobre Fácil e aprofunde-se na possibilidade. Vai que você encontra a solução para os seus problemas por aqui mesmo…