Técnicas de Cobrança: 5 estratégias para recuperação de dívidas

A gente sabe que nem sempre é fácil ter uma conversa que, na verdade, é uma cobrança. Mas existem várias formas de fazer isso sem ser inconveniente!

Técnicas de cobrança

Quem nunca precisou cobrar alguém, que atire a primeira pedra. E essa é mesmo uma tarefa ingrata. Você não sabe se a pessoa esqueceu, se teve algum problema ou se está realmente querendo dar o calote.

A primeira regra justamente é: nunca imagine que a inadimplência é uma passada de perna em você. Imagine que todos os seus clientes têm a real intenção de lhe pagar e pagar em dia.

As pessoas realmente enfrentam problemas que podem impedi-las de assumirem seus compromissos. Portanto, ao procurar seus clientes inadimplentes, esteja sempre com isso em mente: ele pode ter tido alguma dificuldade ou esquecido, para já começar a conversa em tom amigável, sem desconfianças.

Agora, vamos às técnicas de cobrança!

1.  Verifique o histórico do cliente

Antes de entrar em contato com seu cliente inadimplente, procure os dados dele e entenda o seu perfil. É importante saber se ele vem devendo nos últimos meses ou só no último mês, por exemplo. Se é algo recorrente ou foi algo atípico.

Mostre para o cliente que você sabe tudo sobre o caso dele, como um amigo. Não existe nada mais chato do que ser pego de surpresa por alguma fala dele e, sem saber a sua real situação, dar uma bola fora.

Cada caso é um caso. Se o cliente se sentir compreendido, enxergará respeito e que é tratado com atenção por você. Assim, tudo fica mais fácil!

2.  O que você vai propor?

Além de entender o histórico do cliente, é importante procurá-lo já com opções estabelecidas de como ele poderá pagar a dívida. Que outras opções de pagamento você tem para oferecer?

Se ele disser que não tem condições nem mesmo para pagar de outra forma, aí você precisa estar pronto para negociar. Apresente formas de parcelamento da dívida, de maneira que seja interessante para ele e, claro, para você.

Afinal, se ele não pagou, existe um motivo, então não tenha essa conversa esperando que ele simplesmente vai pagar o que deve. Pode acontecer, caso ele tenha esquecido, mas o mais provável é que ele precise de ajuda.

3.  Converse de verdade

Mesmo conhecendo o perfil do cliente e com ótimas opções para resolver a inadimplência, procure não apenas dar respostas. Quando a gente tem tudo pronto na mente, pode acabar falando demais, não dando espaço para o outro. Procure questionar e ouvir.

Essa situação não é desconfortável apenas para você. Então, deixe a conversa o mais informal possível e também deixe fluir. Se aproxime do cliente de forma que ele sinta que você entende tudo que ele possa estar passando. Uma boa conversa é sempre o melhor caminho.

4.  Use gatilhos mentais

Uma ótima técnica de cobrança é usar um gatilho mental, ou seja, dizer algo que faça com que a pessoa reaja da maneira que você espera. Nesse caso, certamente você espera encontrar uma pessoa tranquila e disposta a realizar o pagamento, se não normalmente, com os devidos juros, talvez parcelando, mas honrando seu compromisso.

Para inadimplentes, o melhor gatilho mental é o da confiança. Você pode mencionar algo que foi prometido e cumprido, que é o caso do produto ou serviço que você ofereceu, que existiu toda uma preocupação da sua parte em entregar algo bom, que possivelmente ele está fazendo um bom uso ou fez, e agora espera ser correspondido por ele.

Faça isso de forma empática, ou seja, sem impor que ele deve pagar ou parecendo ofendido, por exemplo. Se escolher essa técnica, saiba conduzir a fala de maneira espontânea, sem pressão.

5.  Seja gentil

Por fim, nem precisamos lembrar o quanto a educação faz toda a diferença nesses casos, não é? Mesmo que o cliente acabe falando de uma maneira mais grosseira, em momento algum perca a compostura. Seja gentil do início ao fim do contato.

Levando tudo com calma e voz em tom agradável, você nunca perde o controle da conversa e desarma a outra pessoa, podendo atingir de maneira mais assertiva o seu objetivo, que é acabar com a inadimplência.

Aliás, já pensou em contar com uma plataforma como a Cobre Fácil, que automatiza as suas cobranças e envia automaticamente mensagens antes, durante e depois do pagamento, reduzindo os clientes inadimplentes?

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