Custo de Aquisição de Clientes: o que é e como calcular o CAC

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica utilizada pelo departamento de marketing e de vendas de uma empresa para mensurar se os investimentos e esforços para converter um “cliente em potencial” em um “cliente pagante” estão sendo lucrativos.

O indicador é importante para verificar se as ações publicitárias e o padrão de atendimento da empresa estão dando resultado, além de reduzir custos ou mudar de estratégia caso necessário, já que os investimentos feitos na área devem atrair clientes e melhorar os números da empresa.

De outro modo, os esforços voltados à captação de novos consumidores tornam-se um gargalo financeiro do empreendimento, freando a performance do negócio como um todo ao passo que pode trazer problemas mais sérios à gestão.

Por isso, neste artigo, você descobre quais são os custos que entram no cálculo desse indicador, além de aprender como calcular o CAC da sua empresa e a reduzi-lo caso haja necessidade. Vamos juntos?

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

O CAC é um indicador utilizado para mensurar quanto uma empresa gasta para adquirir um cliente. Esse cálculo é feito pelo setor de marketing, vendas e outros departamentos que trabalham diretamente na captação de consumidores.

Logo, o Custo de Aquisição de Clientes é o resultado do valor total investido nas áreas que atuam diretamente na atração e captação de consumidores, dividido pela quantidade de clientes conquistados nesse determinado período de tempo.

Quais são os custos que fazem parte do CAC?

O CAC é composto basicamente por todos os custos englobados em marketing e vendas que você confere a seguir.

Marketing

Considere os investimentos com:

• salários;
• ferramentas;
• investimentos em mídia paga, como compra de anúncios;
• relações públicas;
• eventos; e
• marketing digital e impresso.

Vendas

Coloque na ponta do lápis:

• salários;
• comissões;
• treinamentos;
• telefonia;
• viagens; e
• infraestrutura usada para a conversão de clientes.

Anotado? Então, podemos seguir adiante!

Quais são os custos que não fazem parte do CAC?

Os departamentos que não trabalham diretamente com a atração e captação de novos clientes não devem fazer parte do cálculo do CAC, como é o caso do setor de Recursos Humanos, administrativo, suporte, produto e gestão.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes?

Descobrir o CAC da sua empresa é bem simples, confira:

1. Comece definindo o período que deseja calcular (de modo geral, esse indicador é mensurado mensalmente ou trimestralmente).
2. Faça um levantamento de todas as despesas com marketing e vendas dentro desse período.
3. Identifique o número total de clientes convertidos dentro do recorte de tempo estabelecido.
4. Some todas as despesas e divida o resultado pelo número de clientes conquistados.
5. Prontinho: você tem em mãos o CAC do período analisado.

A fórmula do cálculo fica assim:

Exemplo fictício

Dentro de um mês, uma escola de idiomas investiu cerca de R$ 10 mil para divulgar seus cursos e vender seus planos. Nesse mesmo período, conquistou 20 novos alunos, convertidos diretamente pelos investimentos feitos em marketing e vendas. Logo, o CAC dessa escola foi de R$ 500 por cliente.

Agora, é a sua vez!

Afinal, com essa informação em mãos, você consegue trabalhar para diminuir esse custo e aumentar a retenção de seus clientes, buscando aumentar o seu lucro.

Qual é o valor ideal do CAC?

O ideal é que o CAC seja menor do que o Lifetime Value (LTV) do cliente, ou seja, do valor de vida do consumidor na empresa. Em outras palavras, o custo de aquisição deve ser inferior ao valor líquido que o comprador vai gastar com você durante o tempo em que permanecer na empresa.

Para isso, vai ser preciso calcular o Lifetime Value e o Custo de Aquisição de Cliente da empresa e, depois disso, dividir o valor do LTV pelo CAC. Assim, se o valor encontrado nessa divisão for maior que 3, o negócio está perto de um valor de CAC ideal.

Basicamente, o ideal é que o valor contabilizado durante o ciclo de vida do cliente na empresa consiga superar o valor investido durante o momento de sua aquisição. Dessa forma, o negócio se tornará lucrativo.

Quais são as vantagens de calcular o CAC?

Ainda está em dúvida sobre a importância de calcular o CAC? Então, é hora de conferir os principais benefícios de ficar de olho nesse indicador:

• Pode ajudar na tomada de decisões importantes para a empresa, como a necessidade de corte de gastos, mudança de estratégia no marketing, maior investimento no treinamento da equipe, etc.
• É um indicador que ajuda a melhorar o desempenho da empresa.
• É um termômetro da saúde financeira do negócio.
• Mostra a viabilidade de uma ideia, principalmente no caso de novos negócios.
• Pode servir como argumento para atrair novos investidores.

Seguiu o nosso conselho e calculou o custo de aquisição de cliente da sua empresa, mas não gostou do que viu? A gente ensina você a reduzir esse número e mostra dicas de por onde começar!

Como reduzir o custo de aquisição do cliente?

Invista em técnicas de marketing e vendas mais eficientes, assim, você gasta mais no início, mas tem resultados mais expressivos ao longo prazo, já que você vai precisar investir de forma mais inteligente para aumentar o número de clientes conquistados dentro desse mesmo período prospectado.

Porém, vale lembrar que todas as medidas usadas para reduzir o custo de aquisição do cliente não devem interferir nem prejudicar as conversões, de outro modo, a empresa estará sabotando os seus resultados.

Lembre-se também que os departamentos de marketing e de vendas, entre outros que possam trabalhar diretamente na conversão de leads dentro da sua empresa, devem ter autonomia e incentivo financeiro para funcionar, certo?

O foco aqui deve ser apenas em reduzir custos sem que a empresa perca a qualidade de divulgação e atendimento, aumentando as chances de uma operação lucrativa no final.

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Dicas para melhorar o CAC da empresa

Confira as dicas que a gente reuniu para você:

• Invista na retenção de clientes, já que manter um cliente interessado no seu produto ou serviço é mais barato do que conquistar um novo.
• Aplique a técnica de inside sales se ela for uma opção para a sua empresa, já que esse é um método que consiste em realizar o processo de venda dentro das dependências do negócio, através de videochamadas, telefone e e-mail, o que reduz investimentos feitos em operações externas, como deslocamento do funcionário e afins.
• Aposte em treinamentos para as equipes de marketing e vendas, tornando os profissionais mais qualificados, estratégicos e comunicativos para pensar em estratégias de conversão mais eficientes.
• Crie um programa de indicação, compensando com descontos e brindes os clientes que indicarem familiares e amigos, por exemplo.
• Faça marketing de conteúdo, aumentando a sua autoridade e relevância no mercado.
• Tenha clientes recorrentes, assim, ao invés de conquistar novos consumidores todos os meses, você pode continuar vendendo periodicamente para a mesma pessoa.

Agora que você aprendeu o que é, como calcular e como reduzir o Custo de Aquisição de Cliente, lembre-se de conhecer e acompanhar outros indicadores importantes para o desenvolvimento do seu negócio, como é o caso do Lifetime Value e da taxa de Churn.