Como definir o risco de inadimplência de clientes?

Para evitar problemas futuros nas finanças da sua empresa, é importante saber definir o risco de inadimplência que um cliente pode apresentar antes de vender ou parcelar determinado produto ou serviço.

Risco de Inadimplência

Infelizmente, levar calote é um problema do qual ninguém está livre, nem pessoas nem empresas. A inadimplência, que é quando os clientes não assumem seus pagamentos dentro do vencimento, é um problema enfrentado por qualquer empreendimento.

Quanto mais clientes inadimplentes um negócio tem, mais alterações nas contas a empresa vai ter, podendo até mesmo ficar no negativo. Para evitar esse tipo de situação é que existe o chamado risco de inadimplência, que pode ser definido de várias formas, observando-se o perfil e histórico financeiro do cliente.

4 tipos de inadimplência

Antes de falarmos sobre como definir o risco de inadimplência propriamente dito, é importante conhecer quais tipos de inadimplência existem. No Brasil, são conhecidos quatro perfis principais de inadimplentes: devedor negligente, devedor ocasional, devedor viciado e o mau pagador.

Vamos falar sobre cada um deles e como lidar com a inadimplência de clientes.

1.  Devedor negligente

É o tipo de inadimplente que não tem uma vida financeira organizada e por essa razão esquece dos pagamentos.

Para esse tipo de devedor, é necessário deixar todos os acordos bem claros, inclusive com mensagens de cobrança que ajudem a lembrá-lo que os prazos dos pagamentos estão para vencer.

2.  Devedor ocasional

Já esse perfil procura manter as contas em ordem, porém, por algum motivo específico, acaba se tornando inadimplente, não conseguindo cumprir o compromisso financeiro estabelecido.

Esse é um tipo de devedor que pode ficar irritado com cobranças, ao contrário do anterior, já que ele é organizado com suas finanças e, por isso, não se considera um devedor. Assim, é importante ter cuidado ao cobrar esse tipo de cliente, escolhendo bem as frases usadas, para não gerar conflitos na negociação.

3.  Devedor viciado

Esse é um dos devedores menos problemáticos, porque ele não costuma ter problemas financeiros, mas algum tipo de desorganização, atrasando os pagamentos de forma inconsciente.

Esse é o caso de devedores que conseguem crédito muito fácil e gastam mais do que podem, comprando por impulso e sem planejar o orçamento. Em geral, assim que acontece uma cobrança, eles costumam pagar, sem maiores dificuldades, às vezes só pedindo uma renegociação e aceitando os juros.

É um tipo de cliente inadimplente aberto a negociar e resolver as pendências.

4.  Mau pagador

Esse, ao contrário do anterior, é o tipo de inadimplente mais problemático, porque é uma pessoa que já se acostumou a ser cobrada. Logo, cumprir seus compromissos financeiros não é uma preocupação desse tipo de cliente, porque ele já está com o nome sujo e também não se preocupa em limpá-lo.

Você pode tentar algumas táticas para conseguir seu pagamento, mas pode ser o caso em que a empresa precisa até mesmo recorrer à Justiça. Por outro lado, também não precisa se preocupar em perder esse cliente, já que não é vantajoso seguir vendendo ou oferecendo serviços para quem não costuma pagar.

Agora que você já sabe que cada tipo de devedor exige ações diferentes na hora da cobrança, já é possível entender melhor que o risco de inadimplência muda de cliente para cliente.

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O que é risco de inadimplência

Nada mais é do que o risco relacionado com o nível de inadimplência do cliente, ou seja, a probabilidade de um cliente não cumprir com suas obrigações financeiras, quitando os pagamentos conforme os vencimentos estabelecidos. E dinheiro que não entra no prazo previsto de vencimento é sempre um obstáculo para qualquer empresa.

Como definir o risco de inadimplência

O risco de inadimplência pode ser definido por um índice encontrado por meio da seguinte fórmula:

Taxa de inadimplência (TI) = pagamentos pendentes entre 90 a 180 dias (T90) ÷ total a ser recebido (TT)

Vamos a um exemplo?

Suponha que o seu negócio deixou de receber R$ 3.500 de um total de R$ 18 mil que receberia dentro de 90 dias.

Para entender o índice de inadimplência nesse caso, usando a fórmula, temos:

TI = T90 ÷ TT
TI = 3.500 ÷ 18.000
TI = 0,19

Para descobrir o percentual, multiplique o resultado por 100. Portanto, o índice de inadimplência, nessa situação, é de 19%.

Segundo dados das operações de crédito do Sistema Financeiro Nacional (SFN), que são apresentados pelo Banco Central, o índice aceitável de inadimplência é de 5%. Logo, no nosso exemplo, o percentual já está bastante alto.

Para evitar chegar nesse ponto, você pode tomar algumas atitudes.

Como reduzir o risco de inadimplência

Algumas ações bem simples podem ajudar você a controlar o risco de inadimplência, como:

  • fazer pagamentos a prazo e buscar sempre receber à vista;
  • trabalhar de maneira contínua com promoções de vendas que possam contribuir para a redução da inadimplência dos clientes devedores; e
  • manter um bom planejamento e gestão financeira.

Dessa forma, você estará minimizando os efeitos da inadimplência, já que não é possível eliminá-la, ou seja, ela vai acontecer de um jeito ou de outro, mas você pode e deve trabalhar para evitá-la e reduzi-la, tornando-a uma parte pequena nas suas finanças.

Além de cultivar uma boa gestão financeira e agir para cumprir todos os compromissos da sua empresa, gerando lucro, você também pode tomar outras medidas para diminuir esse índice. Confira!

1.  Conheça o histórico de pagamento dos clientes

Use ferramentas para analisar o histórico de pagamento e o risco de crédito dos seus clientes e de futuros clientes.

É recomendável investir em uma plataforma que faça esse tipo de análise para que seja possível ter um bom nível de segurança antes de realizar suas vendas.

2.  Diversifique as formas de pagamento oferecidas

Pode ser que seu cliente não tenha efetuado o pagamento por falta de forma de pagamento possível para ele no momento. Por isso, quanto mais meios de pagamento você puder oferecer, melhor.

3.  Crie uma régua de cobrança eficiente

Isso significa criar um método para organizar suas cobranças. Ao criar uma régua de cobrança, você consegue visualizar tudo que está acontecendo, sabendo o momento certo de agir conforme a etapa de inadimplência.

4.  Tenha pleno domínio dos seus processos de pagamento e cobrança

Você possui processos de cobrança dos clientes inadimplentes? Como citamos, é importante entrar em contato com os devedores e fazer a cobrança, mas você tem uma estratégia traçada para saber quando contatar, o que falar e o que fazer em cada caso, inclusive respeitando o Código de Defesa do Consumidor?

Contatos agressivos podem até ser considerados abusivos e trazer problemas para você. Reduzir a inadimplência e fazer seus clientes pagarem em dia exige planejamento!

5.  Ofereça recompensas para bons pagadores

Por fim, mas não menos importante, você pode instigar que o pagamento aconteça - apesar de ele ser, sim, uma obrigação que não precisaria desse tipo de incentivo.

Diversas empresas têm bons resultados oferecendo algum tipo de desconto para clientes que pagam antes do vencimento ou até uma data limite.

Seguindo essas dicas e contando com uma plataforma que automatiza suas cobranças, temos certeza de que você poderá reduzir o risco de inadimplência dos seus clientes. Boa sorte!

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