Ticket médio nada mais é do que o valor médio das suas vendas em determinado período. É por meio dele que você consegue visualizar como a sua equipe comercial está se saindo, se os negócios fechados são realmente os mais vantajosos para a sua empresa.
O cálculo para encontrar o ticket médio é bem simples, sendo preciso apenas saber quantas vendas foram realizadas e o faturamento total do período analisado. Vamos entender melhor como funciona.
O que é ticket médio de uma empresa?
Vamos tratar logo de termos práticos: suponha que você selecionou o período de um mês, identificou quantas vendas foram feitas, bem como o faturamento total dessas vendas. Vamos imaginar que o seu negócio conseguiu 10 novas vendas no mês, assim:
- 5 vendas de R$ 650
- 2 vendas de R$ 1.100 - valor mais alto
- 2 vendas de R$ 900
- 1 venda de R$ 500 - valor mais baixo
Use a seguinte fórmula:
| Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês |
Sendo seu total de vendas, conforme os números acima, R$ 7.750 e a quantidade de vendas no mês 10, o ticket médio é de R$ 775, usando a fórmula.
Esse valor, em uma análise rápida, fica mais ou menos perto do valor de venda mais alto, que é R$ 1.100. Portanto, podemos dizer que sim, os vendedores conseguiram fechar vendas vantajosas no mês analisado.
Mas, claro, talvez poderiam ter sido melhores, se pensarmos que produtos de valores mais altos poderiam ter tido mais vendas. Ou mais vendas de produtos com valores mais baixos, para ter um aumento do ticket médio também.
Você também pode calcular o ticket médio de forma mais específica, comparando apenas contratos maiores ou contratos menores entre si ou, ainda, conforme os serviços ou produtos que vende.
Afinal, você pode ter categorias bem diferentes na sua empresa e aí a comparação acaba não sendo útil, porque produtos mais baratos podem puxar o ticket médio para baixo e você acabar tendo uma leitura errada do indicador.
Portanto, analise seu ticket médio dentro do que faz sentido para o seu negócio.
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Indicador de ticket médio
Ficou claro até aqui que um ticket médio alto é sinal de bom desempenho de vendas? Por isso ele é um indicador essencial não só para entender a sua empresa, como para planejar o crescimento do seu negócio.
Mas além de calcular o ticket médio dentro de grupos que façam sentido para o seu negócio, é preciso analisá-lo dentro de um contexto também. Em uma loja de incensos, que é um produto de baixo custo, uma caixinha com 10 varetas tem o preço em torno de R$ 2,50 a R$ 5,00. Um ticket médio de R$ 200, nesse caso, pode ser considerado alto.
Assim como uma grande loja de departamentos pode ter um ticket médio de, por exemplo, R$ 5.000 e isso ser considerado baixo.
Então, para saber se seu ticket médio é bom ou não, além de analisar o tipo de venda, leve em consideração o histórico da empresa e os custos que cada venda gera. Se observar que gasta mais do que ganha, algo está errado.
O que toda empresa quer é cobrir os custos de aquisição dos clientes e garantir uma margem de lucro. Se o ticket médio aumentar conforme os períodos analisados, seja todo mês, ou a cada três meses, por exemplo, essa é uma prova de que seus clientes estão gastando mais a cada compra com você. Então esses são todos sinais muito positivos!
Também busque saber como anda esse indicador para os seus concorrentes. Se eles mantêm um ticket médio maior vendendo um produto parecido com o seu, é um ótimo indicador para você buscar entender o que ele faz de diferente para ter um resultado melhor que o seu.
Veja também:
10 principais indicadores financeiros de uma empresa
Como definir as condições de pagamento do seu negócio
Margem de contribuição: entenda do conceito ao cálculo
Como aumentar meu ticket médio
Observando esse indicador, você poderá tomar decisões importantes, como contratar ou demitir integrantes da equipe de vendas, revisar ou otimizar etapas e rotinas do processo comercial, inserir novas ferramentas ou métodos, treinar vendedores com novas técnicas, ou mesmo alterar a sua política de preços e descontos.
Viu só? Existem várias ações que podem ser tomadas a fim de aumentar o seu ticket médio. Mas qualquer que seja o seu raciocínio para aumentá-lo, ele deve passar pelo crescimento do faturamento e melhoria ou fortalecimento dos recursos da empresa. Listamos algumas ideias para você:
1. Amplie as oportunidades de compra
Já pensou em aumentar o mix de produtos ou serviços que oferece? Você também pode pensar em vendas complementares ou upgrades, aumentando as chances dos seus clientes consumirem mais produtos ou produtos de valores mais altos.
Vendas complementares ou cruzadas, conhecidas como cross selling, que é quando você complementa algum produto já vendido com outros.
Por exemplo: seu cliente comprou um tênis, então ele vai precisar de meias ou de um relógio que cronometra corrida, ou quem sabe de um shake para corredores. Produtos que já são de interesse do cliente, que você aproveita para aumentar a venda.
Pense também no up selling, que é quando o produto ganha um upgrade. Faça um estudo das necessidades dos seus clientes e, mesmo que inicialmente a ideia dele seja comprar um notebook mais simples, por exemplo, mostre que pagando um pouco mais ele leva um notebook muito melhor.
Obviamente, essas duas práticas precisam ser bem executadas. Nada de empurrar serviços e produtos que o cliente não precisa goela abaixo. É por isso que é preciso conhecer as reais necessidades e atuar com essas táticas de maneira natural, de forma que o consumidor sinta que é um bom negócio pagar um pouco mais.
Pense também na apresentação. Como esses produtos aparecem no seu site, loja virtual ou física, nas redes sociais, etc. Será que as pessoas ficam com desejo de comprar o que você tem para oferecer?
Às vezes, a pessoa nem estava pensando em comprar o seu produto, mas viu ele no post patrocinado do Instagram e não resistiu.
2. Tenha ótimos vendedores no time
O que queremos dizer com isso? Treinamento. Não pense nele como um gasto, mas como um investimento importantíssimo e, inclusive, uma obrigação da empresa. Se você quer que os seus vendedores cresçam e melhorem cada vez mais as vendas, invista nesses profissionais!
Não seja aquele negócio que treina os vendedores apenas na contratação, esteja constantemente estimulando sua equipe de vendas. Eles não devem apenas conhecer os seus produtos e serviços muito bem, mas também as melhores formas de converter suas abordagens em vendas.
Um bom treinamento custa muito menos do que o ganho de ticket médio que você vai ter quando as vendas aumentarem por ter vendedores bem preparados. Eles saberão contornar os “nãos”, perceber as necessidades dos clientes enquanto negociam, bem como usar gatilhos persuasivos na hora certa.
Vendedor bem treinado alcança vendas mais altas.
3. Incentive a recompra
Sabia que é muito mais fácil vender para quem já comprou com você do que para um cliente novo? Para isso, você pode criar uma estratégia de pós-venda.
Estude a vida útil do seu produto e serviço e saiba quando oferecê-lo ao cliente novamente. Programe-se para entrar em contato conforme esse tempo, com uma oferta interessante, para acertar em cheio o momento que ele precisa comprar novamente, facilitando a vida dele.
Alguns exemplos de como fazer isso:
- Lojas de máquinas: você sabe o tempo que leva para manutenção e reposição.
- Empresas de turismo: férias escolares, final de ano, finais de semana, datas comemorativas; você sabe quando as pessoas estão mais em busca de viajar.
- Lojas de roupas: as estações são ótimas para lembrar aos clientes do que eles precisam ter para entrar no inverno ou no verão em grande estilo, mostre a elas.
- Oficinas mecânicas: você sabe quando deve ser a próxima troca de óleo ou revisão do veículo.
Depois da primeira venda, o ideal é manter o relacionamento com o cliente, querendo saber se ele gostou da compra, informando sobre novidades, com conteúdos educativos e oferecendo promoções.
Assim, quando esse contato de recompra acontecer, não vai parecer que é só uma venda forçada, mas uma real oportunidade, que o cliente vai gostar. Uma forma de expandir suas vendas por meio dos clientes que você já tem!
E então, bora aumentar o seu ticket médio?
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